En France, chaque année, presque un million de biens immobiliers d’habitation sont vendus. Pour les deux tiers de ces transactions, le vendeur s’appuie sur l’aide d’un expert de l’immobilier, le plus souvent venu d’une agence immobilière. Les services d’accompagnement de ces agences immobilières sont rémunérés selon les cas par l’acheteur et/ou le vendeur via des honoraires appelés « frais d’agences ».
Les frais d’agence sont un énorme poste de dépense pour les particuliers, à compter en milliers ou dizaines de milliers d’euros, à chaque vente de leurs biens immobiliers, et les particuliers cherchent à les réduire sans perdre en qualité de service.
Ces frais sont également extrêmement versatiles et parfois difficiles à déchiffrer. La contrepartie, pour un vendeur, est qu’il existe toujours une marge de négociation lorsque vient le moment de conclure la vente.
Historiquement, ces frais d’agence se calculent en pourcentage du prix de vente et couvrent les activités citées par la Loi n° 70-9 du 2 janvier 1970 réglementant les conditions d’exercice des activités relatives à certaines opérations portant sur les immeubles et les fonds de commerce dite “Loi Hoguet”, et qui s’applique « aux personnes physiques ou morales qui, d’une manière habituelle, se livrent ou prêtent leur concours, même à titre accessoire, aux opérations portant sur les biens d’autrui et relatives à l’achat, la vente, la recherche, l’échange, la location ou sous-location, saisonnière ou non, en nu ou en meublé d’immeubles bâtis ou non bâtis. »
Dans la réalité, ces frais venaient principalement rémunérer la mise en relation du vendeur et de l’acheteur, qui constituait la partie la plus importante du travail de l’agence et exigeait des moyens et des réseaux spécifiques avant la venue d’internet et la facilitation des échanges.
Aujourd’hui, il est beaucoup plus simple de proposer son bien et de trouver des acquéreurs potentiels. Pourtant, les agences immobilières n’ont pas toutes pris ce virage digital et la modification de leur frais en conséquence.
Les agences immobilières et les frais ont très mauvaise presse de nos jours et les critiques de leurs clients reviennent sans cesse : tarifs jugés abusifs et déconnectés du travail effectué, très peu de prise en compte des possibilités digitales.
Comment comprendre ces frais d’agence, ce qu’ils représentent et quelles sont les interrogations qui subsistent sur ces frais ?
Quels services sont proposés ?
L’agent immobilier propose des services pour accompagner un vendeur et faciliter la transaction de son bien immobilier aux meilleures conditions, et dans les meilleurs délais. En échange, il est rémunéré par des frais d’agence en cas de vente. Quels sont ces services ? Qui paye, et quand ? Pourquoi peuvent-ils être parfois si élevés ?
L’exercice de la profession est régulé par la loi, mais les services proposés changent nettement d’une agence à l’autre. Le point commun : l’agent qui s’occupe de votre bien va toujours chercher à trouver un acheteur et à vous mettre en relation.
Les services couverts par les frais d’agence peuvent aller beaucoup plus loin : les agences proposent parfois un accompagnement complet qui inclut :
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L’estimation du bien
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Le conseil sur la stratégie de vente
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La rédaction des annonces publicitaires
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Les prises de vue professionnelles
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La représentation du propriétaire
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La réalisation des visites du bien
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L’aide ou la réalisation des négociations
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La rédaction des documents administratifs et légaux
Pour pouvoir offrir ces services, les agences disposent de réseaux (de franchisés ou d’agents indépendants) et paient de nombreuses charges. C’est pourquoi, en agence, plus des trois quarts de la commission est conservée par l’enseigne, le reste revenant à l’agent. C’est ce qui explique que les agents indépendants (ou mandataires immobiliers) proposent des commissions moins élevées, justifiées par leurs faibles charges fixes.
Dans quels cas sont payés des frais d'agence pour vente immobilière ?
Les frais d’agence ne sont à payer que lorsque plusieurs conditions indispensables sont réunies :
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L’intermédiaire doit être titulaire de la carte d’agent professionnel. C’est une obligation légale : le numéro de la carte doit apparaître sur tous les documents officiels, et surtout sur le mandat de vente.
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Les frais d’agences doivent également être clairement définis dans un mandat de vente, signé et par le vendeur et par l’agent. Il doit être antérieur à l’offre de vente, sans quoi aucune commission ne peut être exigée.
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Les frais d’agence ne sont dus que si l’agent a effectivement mis en relation le vendeur et l’acquéreur, et s’il a conclu la vente. À l’exception de la vente dans le cadre d’un mandat de vente exclusif où l’agent reçoit une commission en toutes circonstances, et ce même si le vendeur a trouvé son acquéreur par d’autres moyens que via son agent immobilier.
Quand sont payés les frais d'agence ?
Les frais d’agence s’appliquent uniquement lorsqu’une vente est définitivement actée. Pas d’avance, d’arrhes ou autre paiement anticipé ne peut être réclamé avant qu’elle ne soit officielle.
La vente est rendue officielle par la signature de l’acte de vente chez le notaire. A noter donc que l’avant-contrat (compromis ou promesse de vente) n’est pas un document suffisant pour exiger le versement des frais d’agence.
Les frais d’agence sont donc liés au paiement du prix du bien. Ils sont dus le jour de la signature de l’acte authentique de vente chez le notaire.
Qui doit payer les frais d’agences ?
Il y a plusieurs possibilités : les frais d’agence peuvent être à la charge du vendeur, de l’acheteur, ou des deux parties. Il est surtout important que le responsable du paiement soit clairement défini dans le mandat de vente signé entre le vendeur et l’agent.
La plupart du temps, c’est le vendeur qui se charge du paiement des frais. Ils sont alors présentés dans le prix de vente, qui est annoncé FAI (frais d’agence inclus) en agence et sur internet. En clair, cela veut dire que le prix de vente proposé à l’acquéreur inclus déjà la commission de l’agent.
Il est moins courant que la commission soit à la charge de l’acquéreur, pour partie ou totalement. Pourtant, cela ne change que pas grand-chose : au bout du compte, c’est toujours l’acquéreur qui paie les frais d’agence, que ce soit directement ou indirectement (via le prix de vente FAI).
Pourquoi les frais d'agence pour vente sont-ils si élevés ?
A l’inverse des frais de notaire, les frais d’agence sont fixés librement. Ils suivent donc la loi du marché : chaque agence ou mandataire définit son taux de commission, calculé en pourcentage du prix du bien dans l’immense majorité des cas.
La facturation en pourcentage, sur des biens immobiliers se chiffrant en centaines de milliers d’euros ou en millions, génère automatiquement des montant de commission assez élevés. À l’époque ou le passage par les agences étaient une obligation, ces montants pouvaient se concevoir, mais aujourd’hui ce n’est plus le cas et les tarifs commencent à baisser, via des grilles plus faibles ou des commissions fixes. Attention en revanche à ne pas voir la qualité de la prestation baisser avec elle.
L’autre problème de ce mode de facturation, c’est qu’il ne tient pas compte du travail réellement effectué. Un bien vendu en quelques heures déclenchera les mêmes frais d’agences qu’une vente longue et difficile, ce qui ne manque pas de déclencher l’incompréhension et le ressentiment des clients.
Pourquoi les frais varient d'un agent à l'autre ?
Il est important de noter que les frais d’agence ne sont plus encadrés par la loi depuis 1986 et que leurs montants sont fixés arbitrairement. En conséquence, ils varient beaucoup d’une agence à une autre. D’après le rapport de la caisse Gallian, en 2017, la moyenne nationale était de 4,87% du prix de vente.
Il existe plusieurs facteurs qui influent sur le montant des frais, mais en premier lieu c’est la conjoncture économique qui entre en ligne de compte, les frais grimpe si le marché immobilier est en bonne santé. Au contraire, en cas de crise, les agences auront tendance à tenter de rester attractives en réduisant leur commission.
Point important, les frais d’agence sont quasiment toujours ouverts à la négociation, et d’autant plus si le bien immobilier est de grande valeur, les frais d’agences étant calculés en fonction de celui-ci. Souvent les agents proposeront de réduire leur commission, par rapport au prix affiché en agence, afin de faciliter la transaction.
Côté vendeur, la négociation se déroule plutôt avant de signer le mandat de vente. Côté acquéreur, la négociation à la baisse de la commission se fait plutôt lors des premières offres.
Au-delà de ces variations dont les fondements sont légitimes, les variations de tarifs et les montants des négociations sur ces frais font souvent penser aux clients que ces frais sont purement arbitraires, et donnent mauvaise presse à la profession.
De nos jours c’est effectivement le cas, puisque la majorité des agences immobilières calculent toujours le montant de leurs frais avec un système de taux de commissionnement en pourcentage. Or, ce système est principalement utilisé pour rémunérer des activités de mise en relation vendeur/acheteur. Comme nous l’avons montré plus haut, cette mise en relation n’est plus la valeur ajoutée première des agences immobilières puisqu’elles s’appuient maintenant sur des réseaux grands publics (Leboncoin, Se loger, etc.) dont les tarifs sont publics et bien moins importants que les coûts supportés par les agences avant Internet.
Pour éviter ces variations de frais, il faut donc passer par des agences dont les tarifs se basent sur la situation actuelle tout en conservant un service simple, complet et abordable comme Wiisdom.
Si vous décider tout de même de passer par une agence classique, les frais d’agences seront à coup sûr négociables. Mais comment faire ?
Comment négocier les frais d'agence ?
Le plus facile, c’est de faire jouer la concurrence. En région parisienne, ce sont les vendeurs qui ont le pouvoir à cause d’un marché extrêmement concurrentiel entre agence, et les vendeurs sont en position de force pour négocier des frais d’agence à un taux préférentiel.
Lors des négociations, insister sur la possibilité pour vous de vendre sans agence, par les réseaux de petites annonces, ou en faisant appel à un mandataire immobilier qui pratique des frais inférieurs.
L’autre gros levier, c’est le type de mandat immobilier. Le vendeur peut concéder la signature d’un mandat exclusif, à un agent en échange de frais d’agence beaucoup plus intéressants. (Le mandat exclusif vous contraint à n’autoriser que cette intermédiaire pour vendre votre bien, mais garanti les meilleurs efforts de celui-ci).
L’acquéreur quant lui conserve sa marge de négociation indépendamment des montants du mandat. Lors de la phase de négociation du prix de vente, il est très courant qu’il demande un petit effort par rapport au prix annoncé (de l’ordre de 4 % en moyenne).
L’acquéreur peut donc négocier les frais d’agence lors des discussions sur le prix de vente, et proposer à l’agent de réduire ses frais afin d’aboutir à un accord. Ces négociations sont courantes et souvent efficaces, mais dans les zones tendues une négociation trop dure peut se retourner contre vous et vous faire perdre la possibilité d’acquérir le bien. Il est donc primordial de bien comprendre le marché et la situation de l’agent au moment des négociations.
La crainte c’est aller trop loin dans les négociations. Il est bon de rester dans certaines limites lors de la négociation des frais d’agence. Même s’ils obéissent aux lois du marché, les frais d’agence reste une source de motivation essentielle pour les agents immobiliers. Ils sont avant tout des commerciaux payés à la commission : un rabais trop important risque de leur faire perdre l’intérêt pour votre vente.
Pour éviter d’avoir à négocier vos frais d’agence, tirer le meilleur prix de votre bien et vous éviter un stress supplémentaire, vous pouvez aussi faire le choix d’une agence pratiquant des frais raisonnables, en vous assurant que le service reste complet.
Comment choisir l’agence qui me factura des frais justes et transparents ?
Le monde des agences immobilières subit actuellement une transformation sans précédent, qui redéfinit le cœur du métier d’agent immobilier et ouvre de nombreuses possibilités aux vendeurs qui recherchent une agence immobilière pour les aider à bien vendre leur bien.
Encore une fois, le bon sens populaire triomphe et les agences traditionnelles sont devenues bien trop chères avec des tarifs obscurs. La bonne nouvelle, c’est le secteur foisonne de nouvelles agences qui proposent des services nouveaux à des tarifs clairs et abordables.
Pour un vendeur, l’idéal est donc de signer un mandat exclusif avec une agence immobilière :
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Qui conserve tous les services classiques
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Y apporte une dose de modernité
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Dont les frais représentent ne se basent pas sur la valeur du bien (pas de pourcentage)
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Sans les laisser s’envoler (tarif fixe)
C’est ce que propose Wiisdom et ses tarifs transparents : une prestation moderne et complète, pour 4990€